Felix Lill
Ist der Kunde soweit, den nächsten Schritt zu gehen? Soll ich besser Kunde A oder Kunde B anrufen? Account Manager und andere Vertriebsprofis in mittelständischen Unternehmen befragen bei ihren Entscheidungen häufig ihr Bauchgefühl – und stehen deshalb datenbasierten KI-Anweisungen eher skeptisch gegenüber.
Doch das Ziel des datengetriebenen Kundenmanagements ist nicht, Intuition durch Daten zu ersetzen. Denn diese ergibt in vielen Situationen gute Ergebnisse, solange alle Einflussfaktoren und ihre Effekte bekannt sind. Es geht vielmehr darum, dem „Gespür“ der Vertriebsmitarbeiter eine solide Datenbasis zur Seite zu stellen, die als weitere Orientierungshilfe dient.
Die SAP Sales & Service Cloud bietet eine leistungsstarke Plattform für datengestütztes Kundenmanagement, mit der Unternehmen die Fülle an Informationen effektiv nutzen können. In diesem Blogbeitrag werfen wir einen Blick auf die verschiedenen Arten von Daten, die in der Sales Cloud genutzt werden können. Wir untersuchen außerdem, wie sie dazu beitragen, Kundenkontakte zu optimieren und die Interaktion mit Kunden zu intensivieren.
Die Quellen der Daten: Vielfalt im Kundenmanagement
In der SAP Sales Cloud kommen je nach Geschäftsausrichtung eines Unternehmens unterschiedliche Datenquellen zum Einsatz.
- Privatkundendaten, die beispielsweise ein Online-Shop liefert, geben Einblick in das individuelle Kundenverhalten.
- Geschäftskundendaten stammen aus verschiedenen Quellen wie Kaltakquise, Telefonakquise, Messen und eigene Recherchen. Diese Daten ermöglichen es dem Vertrieb, Kunden gezielt anzusprechen und effektive Interaktionen zu gestalten. (Alle diese Daten können aus den vorhandenen Datenquellen, die Sie bisher verwendet haben, in der Sales Cloud zusammengefasst werden)
Die Kraft der Informationen im B2B-Bereich
Im digitalen Zeitalter, in dem wir ständig Informationen austauschen, sind Marketingdaten zu einem Schlüsselelement geworden. Privatpersonen geben ihre Daten freiwillig weiter, um über verschiedene Kanäle maßgeschneiderte Werbung zu erhalten. Im Privatkundenbereich ist das Konzept der Marketingdaten recht klar, aber im B2B-Bereich eröffnen sich noch weitaus größere Möglichkeiten. Die Vielfalt der Daten im B2B-Bereich erfordert eine kluge Strategie, um die wichtigen Informationen zu identifizieren und optimal zu nutzen.
Häufig sind Daten im Unternehmen über mehrere Systeme - sogenannte Datensilos - verteilt. So können daraus kaum wertvolle Erkenntnisse für das Unternehmen gewonnen werden. Es braucht einen Ort, an dem alle Daten konsolidiert ausgewertet werden können.
Die SAP Sales & Service Cloud bietet dem Mittelstand eine optimale Umgebung für die Verarbeitung von Kunden- und Marktetingdaten. (Lesen Sie dazu SAP Sales & Service Cloud für den Mittelstand.) Mit einer durchdachten Strategie lässt sich die Fülle an Informationen effektiv nutzen.
Wichtig: Damit ein CRM intuitiv und effizient funktioniert, braucht es Daten. Wie die Batterie Energie! Je mehr Daten zur Verfügung stehen, desto leistungsfähiger kann auch die künstliche Intelligenz (KI) in Verbindung mit den neuesten Technologien arbeiten.
Geschäftskundendaten: Vielfalt im B2B-Vertrieb nutzen
Privatkundendaten bieten wertvolle Einblicke in das individuelle Konsumverhalten. Ist ein Online-Shop in die SAP Sales Cloud integriert, können Unternehmen das Kundenverhalten in Echtzeit verfolgen. Kundenvorlieben und -bedürfnisse können so individuell angesprochen und Angebote und Services personalisiert werden. Von der Analyse vergangener Einkäufe bis hin zu personalisierten Empfehlungen sind Unternehmen in der Lage, ihre Kunden besser zu verstehen und ihnen maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
Im B2B-Bereich stammen Geschäftskundendaten aus einer Vielzahl von Quellen. Diese liefern wertvolle Informationen über potenzielle Geschäftspartner.
Telefonakquise:
- Detailliertere Informationen über die Bedürfnisse und Anforderungen des potenziellen Kunden
- Feedback zu bestehenden Produkten oder Dienstleistungen
- Informationen über den Entscheidungsprozess im Unternehmen
Messen:
- Kontaktdaten von Unternehmen, die an der Messe teilnehmen
- Einblicke in neue Markttrends und Innovationen
- Direktes Feedback von potenziellen Kunden zu Produkten oder Dienstleistungen
Recherchen:
- Tiefere Einblicke in die finanzielle Stabilität eines Unternehmens.
- Informationen über Wettbewerber und Marktanteile
- Historische Daten zu vergangenen Geschäftsentscheidungen oder Partnerschaften
Diese Informationen sind entscheidend für den Vertriebsprozess, da sie es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, ihre Ansätze zu personalisieren, die Bedürfnisse der potenziellen Kunden besser zu verstehen und letztendlich erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Durch die Integration von Marketingdaten in die SAP Sales Cloud können Unternehmen potenzielle Kunden besser analysieren und Marketingkampagnen zielgerichteter durchführen. Die Herausforderung besteht darin, die richtigen Daten zu identifizieren und sicherzustellen, dass sie effektiv genutzt werden.
Mit der SAP Sales Cloud lassen sich diese Daten zentral verwalten und in den Vertriebsprozess integrieren. Durch die daraus entstehende 360-Grad-Sicht auf Geschäftskunden können Vertriebsmitarbeiter besser auf individuelle Bedürfnisse eingehen und gezielt Angebote unterbreiten.
Die SAP Sales & Service Cloud als zentrale Datendrehscheibe
Die SAP Sales & Service Cloud dient als zentraler Knotenpunkt für die Verarbeitung und Nutzung aller Daten aus dem Kundenmanagement.
- Die intelligente, übersichtliche Plattform führt Tools und Erkenntnisse rund um das Kundenverhalten zusammen. Von hier aus steuern Sie alle Prozesse rund um den Kunden und profitieren von einer Rundumsicht in Echtzeit.
- Ob persönlich am Telefon, in MS Teams, online, über Social Media-Kanäle und über mobile Endgeräte, alle Kommunikationskanäle sind integriert. So können Datensilos gar nicht erst entstehen.
- Die eingebaute KI hilft bei strategischen Entscheidungen und entlastet Ihre Vertriebs- und Servicemitarbeiter von Routineaufgaben im Kundenmanagement.
Wussten Sie, dass der Marktführer SAP zur SAP Sales & Service Cloud auch eine App herausgibt? Wie diese Sie bei mobilen Customer Relationship Management unterstützt, lernen Sie im Beitrag Digitaler Vertrieb mit der App der Sales & Service Cloud.
3 PART-Empfehlungen für das datengetriebene Kundenmanagement
- Daten sind für Unternehmen ein wichtiger Rohstoff. Nutzen Sie sie intelligent und erkennen Sie entscheidende Trends, die Ihnen sonst entgangen wären.
- Vermeiden Sie Datensilos und schaffen Sie mit einer zentralen Datenverwaltungsplattform wie der SAP Sales & Service Cloud eine integrierte Umgebung, in der Daten aus verschiedenen Quellen konsolidiert werden können. Dadurch erhalten Sie eine ganzheitliche Sicht auf Ihre Kunden und können effizientere Entscheidungen treffen.
- Setzen Sie auf datengestützte Analysen und KI-Technologien. Nutzen Sie fortschrittliche Analysewerkzeuge und künstliche Intelligenz, um aus Ihren Daten wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Identifizieren Sie Muster, Prognosen und Kundenverhalten, um präzisere Verkaufsstrategien zu entwickeln und eine personalisierte Kundenansprache umzusetzen.
Daten als Schlüsselressource im Kundenmanagement
In einer Zeit, in der Daten zur Schlüsselressource geworden sind, bietet die SAP Sales & Service Cloud eine optimale Plattform für datengetriebenes Kundenmanagement. Die Vielfalt an Privatkundendaten, Geschäftskundendaten und Marketingdaten kann effizient verarbeitet werden, um eine personalisierte Ansprache, einen effektiven Vertrieb und eine hohe Kundenbindung zu ermöglichen.
Wir beraten Sie gerne ausführlich zu den Funktionalitäten und Betriebsmodellen der SAP Sales & Service Cloud.
